Cum analizăm strategia de marketing a concurenților?

Bianca Paraschiv
Vezi toate articolele

Analiza competiției îți oferă o perspectivă clară asupra afacerii tale.

Oricât de mult te-ai concentra pe dezvoltarea afacerii tale, trebuie să înțelegi contextul în care se află compania. Acesta va influența permanent traseul afacerii tale, așa că este esențial să îți cunoști concurenții pentru a-ți menține strategia si acțiunile de marketing relevante pentru contextul actual.

 

Atenție, o analiză greșită îți poate face mai mult rău decât bine. 

Competitorii se asigură să nu-ți pună la dispoziție planul lor de business și planul lor de marketing, dar cu resursele necesare poți afla multe lucruri despre resursele si strategiile lor. 

Ar fi indicat să te concentrezi pe mixul de marketing în sine, adică cei patru P (produs, preț, plasare și promoție). 

Când vine vorba de produs/serviciu, poți căuta varietatea acestora, ce includ, care sunt punctele forte și unde ar mai ajuta câteva îmbunătățiri. Poți găsi foarte multe informații utile în recenziile companiilor de pe rețelele de socializare sau de pe Google.

Prețul este, de obicei, un criteriu principal în decizia de cumpărare. Ce strategie de preț practică concurenții tăi? Oferă prețuri scăzute atractive, dar care abia acoperă costul de producție și aduc profit minim, sau practică prețuri mai înalte care denotă calitate? Cum afectează prețul calitatea produsului sau serviciului?

Promovarea este esențială. Identifică canalele de comunicare pe care aceștia le folosesc pentru a se promova, vezi care sunt principalele USP-uri (Unique Selling Proposition) pe care le comunică și cum își prezintă identitatea de brand.

Plasamentul (sau distribuția) depinde de la o afacere la alta. Dacă poate fi un factor important de decizie pentru clienți, iar concurența beneficiază de o poziționare mai bună, va trebui să găsești anumite metode prin care să compensezi această lipsă. Spre exemplu, să oferi prețuri mai avantajoase sau servicii/produse calitative.

 

Ce este analiza competitorilor?

Analiza competiției este un proces complex de a identifica concurenții companiei tale și de a le analiza strategia pentru a crea o comparație între aceștia și firma ta. În acest fel, vei observa care sunt punctele forte, oportunitățile, punctele slabe si amenințările produselor și serviciilor tale în raport cu piața.

Această analiză este esențială atunci când firma este la început, însă este important ca în fiecare etapă a companiei să se analizeze concurenții. O analiză periodică a competitorilor îți poate identifica noi concurenți sau noi tendințe în piață. Pentru ca afacerea ta să rămână relevantă, este important să actualizezi strategia de business și de marketing cât mai des.

 

De ce este important să facem analiza concurenței?

Atunci când faci analiza activității competitorilor tăi, poți descoperi noi insight-uri la care nu te-ai fi gândit înainte. O analiză a concurenților te pune în contextul pieței actuale și îți oferă date valoroase:

  • Vei știi cum să îți poziționezi afacerea în funcție de punctele forte și punctele slabe ale companiei tale și ale competitorilor
  • Vei descoperi tendințele actuale din industrie
  • Vei putea stabili obiective cantitative mai realiste
  • Vei înțelege comportamentul consumatorului privind nevoile, dorințele și preferințele acestora
  • Vei putea adapta strategia de marketing pentru combaterea amenințărilor 
  • Vei putea transforma punctele slabe in puncte forte
  • Vei ști sa-ti calculezi corect potențialul de scalare al companiei tale
  • Vei putea estima bugetele de marketing alocate de competitorii direcți astfel încât să alegi cele mai eficiente canale de comunicare.

Atunci când știi concret care sunt punctele forte ale companiei tale în comparație cu competiția, vei putea poziționa mai bine afacerea printr-o comunicare adaptată la piață. De asemenea, trebuie să îți cunoști și punctele slabe în raport cu competitorii, pentru a stabili care sunt îmbunătățirile și investițiile necesare. Află punctele forte ale competiției și implementează-le în afacerea ta, la un nivel superior.

 

Cum analizăm competiția?

Identifică concurența și tipul de competitori

  • Competiția directă: competitorii care au produse similare și un public țintă asemănător (Spre exemplu, McDonalds are competitori direcți KFC sau Burger King)
  • Competiția indirectă: competitorii care vând un produs diferit dar au un public țintă similar (Spre exemplu, McDonalds are competitori indirecți Pizza Hut sau Domino’s)
  • Concurență bazată pe gradul de substituire al produsului/serviciului: competitorii care oferă soluții diferite pentru aceeași nevoie (Spre exemplu, pentru McDonalds un concurent ar fi vânzătorii de mâncare congelată, deoarece este o metodă rapidă de a pregăti mâncarea, similar unui restaurant fastfood)

 

Strânge informații despre competiție

Acum că știi cine sunt competitorii afacerii tale, poți începe să analizezi în profunzime fiecare concurent în parte. Informațiile necesare depind de la un business la altul. Spre exemplu, dacă ai o locație de evenimente, este important să știi locațiile competiției pentru că zona poate fi un criteriu principal pentru clienți. Dacă ai o companie care oferă servicii de marketing, poziționarea pe hartă nu este la fel de importantă, însă poate conta mai mult varietatea serviciilor oferite și calitatea acestora.

Trebuie să adaptezi cercetarea în funcție de parametrii relevanți în afacerea ta. În general, poți include informații despre istoricul companiei, locația și mărimea companiei, factorii de diferențiere, strategia de preț, acțiunile de marketing online precum campanii Google Ads, campanii Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, Youtube, acțiunile de marketing offline, bugetul de marketing și mulți alți parametri din care poți trage concluzii relevante pentru scalarea afacerii tale.

Poți găsi informații legate de marketingul lor: urmărești campaniile, comunicarea de pe rețelele de socializare și aparițiile în media. Astfel, poți contura publicul țintă al competiției și să îl compari cu al tău. Cu cat analiza competiției este mai detaliată cu atât concluziile pe care le vei obține vor fi mai eficiente. 

 

Compară afacerea ta cu competiția

Acum că știi ce oferă concurența, îți poți cunoaște mai bine punctele forte și punctele slabe din companie. Pune în valoare beneficiile pe care afacerea ta le poate aduce unui consumator și încearcă să găsești soluții pentru punctele slabe.

 

Analizează-ți competiția pentru a ști cum să o depășești 

Indiferent de starea actuală a companiei tale, este bine să o pui în raport cu competitorii pentru a crea o strategie relevantă.

Echipa Remote Marketing îți poate fi un partener de încredere și poate contribui direct la succesul afacerii tale. 

 

Cum te putem ajuta? 

  1. Realizare plan de marketing, strategie și management de proiect

Planul de marketing reprezintă o radiografie a potențialului de creștere al companiei și este reprezentat de un document PDF/PowerPoint ce conține următoarele capitole în vederea implementării corecte și eficiente aleacțiunilor de marketing. 

1. Identitate de brand și poziționare corectă pe piață a companiei 

  • Evaluarea și interpretarea elementelor de design, a structurii de comunicare, a valorilor de brand și a factorilor de diferențiere 
  • Dimensiunea pieței și competiția pe același segment de activitate – dacă există cifre publice, în cazul în care aceste cifre sunt necunoscute putem face estimări în funcție de anumite criterii 
    1. Număr clienți
    2. Număr competitori direcți
    3. Număr competitori indirecți

2. Target group – strategie pentru identificarea și definirea grupului țintă

Se realizează diferite asocieri, astfel încât să atragem grupul țintă într-un mod eficient.

3. Definire strategică USPs 

4. Definire obiective concrete pentru anul 2022

5. Analiză SWOT 

  1. Definire puncte forte
  2. Definire oportunități
  3. Definire puncte slabe
  4. Definire amenințări

6. Definirea acțiunilor necesare pentru transformarea punctelor slabe în puncte forte

7. Definirea acțiunilor necesare pentru evitarea amenințărilor 

8. Traseul clientului în procesul de achiziție (puncte de interacțiune)

9. Evaluarea competitiei în funcție de anumite criterii stabilite – pot fi făcute parțial cu ajutor din partea voastră. 

  1. Preț
  2. Flexibilitate
  3. Avantaje competitive
  4. Probleme, lipsuri
  5. Suport tehnic, mentenanță, customer experience, etc
  6. Acțiuni de promovare offline/ online 
  7. Notorietate

10. Strategie de conținut

11. Strategie de promovare – plan de acțiune și alocare bugete

  1. Alegerea canalelor de promovare potrivite
  2. Segmentarea bugetelor în funcție de eficiență (ROAS – reprezintă rentabilitatea cheltuielilor de publicitate on-line)
  3. ROI – poate fi estimat, dar va fi confirmat după testarea acțiunilor de promovare cel putin 60 de zile

12. Ulterior, toate acțiunile de promovare vor fi realizate în concordanță cu planul de marketing

13. Planul de marketing poate suferi modificări, în urma rezultatelor livrate de campanii

Concluziile se trag dupa 3, 4 luni (în momentul în care atingem un reach de min. 2.000.000 utilizatori și/sau min. 10.000 clicks pe website)

 

II. Campanii

Campaniile de vizibilitate au rol de poziționare și de generare de încredere. Aceste acțiuni sunt setate astfel încât să ajungă la cât mai mulți utilizatori online, rolul lor fiind de a aduce rezultate pe termen mediu și lung.

Campaniile de conversie au obiectiv de vânzare imediată, astfel abordarea este orientată către cei care caută soluțiile pe care le oferiți. Teoretic, putem păstra doar acțiunile de conversie, însă în momentul în care se opresc aceste acțiuni, rezultatele se opresc și ele, spre deosebire de campaniile de vizibilitate ce generează notorietate pe termen lung. 

Cu cât bugetele sunt mai mari, cu atât aceste rezultate sunt mai bune, iar costul per vânzare este mai mic. Cu cât strategia este mai bine făcută, cu atât bugetul de promovare va fi mai eficient

Noi vom urmări urmatorii metrici:

  • Cost per click
  • Cost per engagement
  • Cost per cerere ofertă
  • Trafic pe site
  • Timp petrecut pe site
  • Reach – număr total de utilizatori care au văzut acțiunile noastre
  • Rata de engagement – cum au reacționat utilizatorii la acțiunile noastre

În functie de acesti metrici, strategia poate fi actualizată de la o zi la alta, astfel încât să ținem costul sub control și în același timp să livrăm rezultate.

1. Campanii/posturi de vizibilitate lunare 

  • x posturi/lună pe LinkedIn, Facebook si Instagram
  • x video/lună pe Youtube
  • Aprox. x ore de strategie de conținut pentru realizarea textelor, imaginilor, clipurilor video de prezentare.
    1. Conținutul foto/video poate fi realizat de voi sau de partenerii noștri. În cazul în care vom avea o direcție și o strategie clară, putem reveni cu o ofertă de preț pentru realizarea continutului foto/video.
    2. Este posibil să aveți deja o parte de conținut care poate acoperi o anumită perioadă de timp

 

2. Campanii de conversie 

  1. Google PPC – cuvinte cheie relevante, în funcție de analiza căutarilor relevane și de acțiunile competiției
  2. Google Display – Retargeting, doar în momentul în care traficul pe site este peste 10.000/utilizatori pe lună
  3. O campanie tip carousel pe Facebook/Instagram
  4. O campanie video pe Facebook/Instagram
    • Retargeting în funcție de vizualizări și de audiență
  5. Prospectare targetată pe LinkedIn cu mesaje personalizate 
    • Se realizează manual și pot fi contactate direct aprox. 200 persoane/lună
      1. Persoanele se aleg în funcție de criterii foarte bine definite. 
      2. Rata de conversie poate fi stabilită abia în urma unui număr de min. 1000 lead-uri, dar în general depășește 10%
  6. Rata de conversie va putea fi stabilită abia după prima lună de acțiuni implementate conform structurii prezentate

 

III. Website

  • UI/UX Design Custom 
  • Programare PHP, HTML/CSS, JavaScrip
    1. Realizare CMS Custom, cu module ajustabile (inclusiv module SEO dedicate pentru fiecare pagină). 
    2. CRM adaptat la formularele de cere ofertă
    3. Permite centralizarea, segmentarea si alocarea cererilor de ofertă, în funcție de secțiunile din formulare (de definit la începutul proiectului)

 

IV. Abonamente lunare

  • Strategie și project management 
  • Social Media
  • Facebook Ads
  • Google Ads
  • SEO
    • Recomanăm acțiunile de SEO deoarece nu putem ști niciodata la cât poate ajunge costul/click din Google Ads.
    • În momentul de față este în medie de x lei pentru căutările relevante, dar a crescut deja cu 500% față de 2019.

Cu cât bugetele de marketing alocate vor fi mai mari, cu atât rezultatele vor fi mai bune, iar marja de profit va fi mai mare.

Indicatori și metrici urmăriți de echipa Remote Marketing:

  • Cost/lead - Mai exact, cât plătiți pentru o cerere de ofertă (de preferat din mediul online)
  • Cost/vânzare - Ex: pentru a genera 100 cereri de ofertă am plătit 500 lei si am vândut 10 produse. De aici rezultă un cost per vânzare de 50 lei. Important este ca acel produs să genereze un profit net de cel puțin 10% 
  • Rata de conversie - Din numărul de cereri online, câte vânzări ați făcut (%)
  • Rata de retenție a clienților lunară și /sau anuală
  • Valoarea medie a pachetelor achiziționate 
  • ROAS (Return on Ad Spend) reprezintă rentabilitatea cheltuielilor de publicitate on-line. Mai exact, ce venit generează fiecare leu cheluit. Ex: am plătit 100 lei pentru promovare pe Google și am generat vânzări de 1000 lei => indicator ROAS 10 lei. Interpretare: fiecare leu cheluit pe promovare genereazăun venit de 10 lei. În funcție de acest indicator se optimizează campaniile și canalele de promovare.
  • ROI – diferența dintre investiția în promovare și profitul brut generat (doar din acțiunile de promovare)
  • Trafic pe site (medie lunară)
    • Derivate – Cost per click și Cost per 1000 afisari (CPM – Google Display) 

 

Indicatori Business:

  • EBITDA
  • ROI – în cazul în care au fost investiții recente în scopul de a genera profit în următoarea perioadă de timp (1 – 5 ani)
  • RIR – pentru a face o estimare de cashflow liber în viitor
  • Profit net per pachet vândut
  • Profit net din abonamente lunare recurente
  • Profit net unitar per client - De segmentat dacă serviciile diferă de la un client la altul
  • Previziuni 2022 – 2023 - 2024
    • Definire obiective concrete pentru scalarea afacerii
      • EX: Creșterea cifrei de afaceri cu X%/an
      • Creșterea profitului per serviciu/pachet cu Y%

 

Suntem aici pentru tine si pentru succesul afacerii tale. 

Urmărește-ne pe
Instagram

@remotemarketing.ro

Urmărește-ne pe
Instagram

@remotemarketing.ro

Acest site foloseste cookie-uri

Folosim cookie-uri, inclusiv cookie-uri de la părți terțe, pentru a a personaliza conținutul, pentru a oferi experiențe personalizate, în sopuri publicitare sau pentru a oferi funcții de socializare și pentru a analiza traficul de utilizare a site-ului. Apăsând butonul „Acceptați cookie-urile recomandate”, confirmați că sunteți de acord cu utilizarea acestor cookie-uri constând în cookie-uri de preferințe, statistică, marketing. În secțiunea Modifica setarile aveți opțiunea de a selecta tipurile de cookie-uri pe care le permiteți. În orice moment vă puteți retrage consimțământul sau vă puteți modifica preferințele. Informații detaliate despre modul în care utilizăm cookie-urile, inclusiv cum puteți refuza cookie-urile accesați Politica de cookie.

Continuând navigarea pe site, sunteţi de acord cu folosirea cookie-urilor. Mai multe detalii, aici | Modifică setările